이 책은?

저자의 세일즈 현장의 경험과 장기간 전문영업인의 양성 교육을 시킨 과정을 토대로

고객을 뒤쫓아 갈 수 있는 방법을 담았자. 또한 획기적인 고객의 마음을 사로잡는 방법이

자세히 설명되어 있다.

출판사 서평

소비자의 힘을 영업에선 “고객은 神이고, 세일즈맨은 人間이다”라고 표현하기까지 한다.

고객은 신과 같은 전능한 능력의 소유자로서 절대로 인간이 침범하지 못하는 힘과 능력을 가지고 있다는 뜻이다. 기업이나 세일즈맨도 이런 변화 환경에 적응하지 못한다면 생존할 수 없다.

이러한 변화의 본질은 혁신이다. 혁신은 눈에 보이지 않는 일하는 방법과 제도의 변경을 통한 고객가치 창조를 의미한다.

 

따라서 세일즈맨의 변신능력은 바로 고객의 변화를 뒤쫓아 가는 능력이다. 고객의 뒤를 바짝 뒤쫓아 가야 한다. 고객을 놓치면 그것은 바로 시장에서의 퇴출이다. 고객을 따라 잡아야만 살아남을 수 있다. 그것이 바로 기업이나 세일즈맨의 생존능력이다.

본서는 저자가 직접 세일즈 현장의 경험과 전문영업인을 장기간 교육한 경험을 기초로 고객을 뒤쫓아 갈 수 있는 방법, 즉 고객 따라 잡는 노하우를 소개했다.

본문 내용(발췌)

동물이든 식물이든 인간이든 조직이든 변화하지 않으면 생존할 수 없다. 환경에 적응하는 능력은 바로 생존능력이다. 변화하는 환경에 적응하지 못한다는 것은 바로 생존능력을 상실한다는 뜻이다.

여기서 생물종의 생존조건을 보자.

 

생물종의 유전자적 특성은 DNA의 자기복제와 적절한 번식을 통해 세대에 걸쳐 전달돼야 한다. 생물개체나 군집이 환경에 적응하거나 돌연변이를 통해 환경 친화력이 강한 종이 돼야 하며, 생태계에서 서로 적절하게 균형을 맞추면서 공존해야 한다. 이와 같이 생존능력은 크게 3가지로 요약할 수 있다. 기억력과 적절한 변신능력 그리고 상호이익이다.

 

예를 들어 조폭의 생존법을 보면 자신의 조직에 해가 되는 사람은 끈질기게 기억하는 능력과 새로운 유형을 개발하고 새로운 이권에 개입하는 능력이 있다. 조폭은 잡배를 적절히 막아 주면서 상인을 보호하는 기능을 하는 한 공존하며, 무조건 해를 주는 경우에는 소탕된다. 조직 또한 마찬가지이다.

먼저 조직에서 기억해야 할 내용은 고객관리(단골고객), 기술개발(반복실험), 조직목표이다. 인간의 기억 메커니즘은 기억의 저장고 3단계인 감각기억, 단기기억, 장기기억으로 되어있다.

 

감각기억은 처음 정보가 방문하는 곳으로 눈으로 본 것은 1초 정도, 귀로 들은 것은 4초 정도 기억한다. 단기기억은 감각기억 가운데서 주의를 기울인 정보만 도착하는데 대략 15초 정도 유지되며 정보량도 5개∼9개 정도에 지나지 않는다. 마지막으로 장기기억은 단기에서 장기기억으로 옮겨지기 위해서는 연습이 필요하다. 여기서 연습이란 정보를 몇 번씩이나 머리에 떠올리거나 입에 올려 중얼거려 보는 것이다. 즉, 입수된 정보를 멍청하게 듣고만 있으면, 그 정보는 지워져 버리고 만다. 즉, 긴장상태에서 듣지 않으면 아무 것도 기억하지 못한다.

 

따라서 기억하기 위해서는 기록해야 한다. 특히 세일즈맨은 일일활동일지를 작성해야 한다. 또한 고객관리카드도 작성하여 세일즈 활동에 적극 사용해야 한다. 그리고 생존능력 두 번째인 변신능력은 고객의 변화를 쫓아가는 능력, 시장개척, 새로운 제품 개발이다.

 

마지막으로 조직을 둘러싸고 있는 외부환경에 상호이익을 제공하여야만 외부환경과 함께 공존할 수 있다.즉 소비자는 좋은 물건을 얻고 기업은 이익을 얻는다. 조직체는 생물체에 비해 장기기억력, 변화능력, 상호이익의 정신을 추구하는 면에서 더 열등하다. 생물체는 적자생존원리에 의해 곧바로 성공인가 아닌가가 결판나지만 조직은 곧 바로 평가되지 않으므로 서서히 쇠퇴하기도 한다.   <...생략...>

- 본문 <바꾸지 않는 조직은 죽는다> 중에서

이 책의 차례

 

머리말_5

 

제1장. 변화는 생존의 필수 조건이다

■ 변화를 즐겨라        15

■ 바꾸지 않는 조직은 죽는다    22

■ 실패의 징후  23

 

제2장. 고객의 가치를 창조하라

■ 휴먼웨어가 경쟁력이다        29

■ 고객 가치창조        32

■ 창조판매     36

■ 유도판매     39

■ 보험영업의 특징      40

 

제3장. 고객은 神, 세일즈맨은 人間

■ consumerism  45

■ 사이버 네이더리즘    51

■ 안티 사이트(anti-internet)   52

■ 리콜 53

■ PL법 55

 

제4장. 프로는 위기를 기회로 만든다

■ 위기를 즐겨라        59

■ 위기는 공격으로 돌파하라     62

■ 위기십결(圍棋十訣)   62

■ 아마추어와 프로의 차이       65

■ 서투른 목수는 연장만 탓한다  67

 

제5장. 폼으로 죽고 살아라

■ 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다   71

■ 미인은 적의 의지를 꺾는다    73

■ 첫인상이 좋아야 한다 77

■ 루키즘(lookism)      82

■ 포장도 경쟁력이다    84

■ 고객은 항상 옳다     85

■ 친절의 6대 요소      87

■ 세일즈맨의 강력한 무기       91

 

제6장. 연고판매와 개척판매를 병행하라

■ 연고와 개척판매      97

■ 연고 고객 발굴 및 공략 방법  98

■ 과학적 신규개척      100

■ 구역개척 방법 및 구역관리 전략       102

■ 신뢰방문용 표준화법의 활용   103

■ 전략레벨 마케팅      107

■ 행동은 기적을 낳는다 108

■ 유․무형의 방문 준비  110

■ 방문 준비를 위한 3자루 도끼  113

■ 효과적인 방문약속    115

■ 텔레마케팅(Tele Marketing)   117

■ DM(Direct Mail)기법  119

■ CM(Cyber Marketing)  124

 

제7장. 영업 중 최상은 소개영업이다

■ 부탁의 효과  131

■ 소개 개척    132

■ 협력자-keyman        139

■ 권위자       143

■ 간접판매     146

 

제8장. 관심과 칭찬은 계약의 출발점이다

■ 웃음의 효과  151

■ 미소는 창(무기)      155

■ 칭찬할 부분을 발견하라       158

■ 전체보다 일부분을 칭찬한다   162

■ 표적을 보고 화살을 쏘아라    165

 

제9장. 때로는 이벤트 행사도 필요하다

■ 장사는 무당집같이 하라       171

■ 고객을 유인하라      173

 

제10장. 얻고자 하면 먼저 주라

■ ‘주는 것’이 먼저, ‘받는 것’은 나중       181

■ 잘 들어주는 것도 Gave다      185

 

제11장. 장수를 잡으려면 먼저 말(馬)을 쓰러뜨려라

■ 우먼파워 기법        191

■ 후광효과     193

■ 협력자를 활용하라    195

 

제12장. 신시장은 개척하고 기존시장에서 최대한 판매하라

■ 마케팅전략이 변하고 있다     201

■ 텃밭(구역)은 생존의 기본조건이다     205

■ 연고를 통한 소개개척을 하라  206

 

제13장. 여심(女心)을 잡아라

■ 작아지는 남자들      211

■ 우먼파워 이제 그들이 몰려온다        214

 

제14장. 중심에서 벗어나면 불안하다

■ 왕따 기법    221

■ 유비무환 전략        224

■ 절미단지를 알고 있습니까?    230

 

제15장. 까다로운 고객은 VIP

■ 까다로운 고객은 협력자       237

■ keyman을 잡아라      239

 

제16장. 재방문의 기회를 만들어라

■ 재방문의 기회는 스스로 만들어라      247

■ 만기관리의 중요성(상품 순환 사이클)  250

■ 고객에게 필요한 각종 정보를 제공하라 251

 

제17장. 때로는 손해도 감수하라

■ 손해를 보더라도 신뢰를 얻어라        257

■ 약속은 어떠한 희생이 따르더라도 지켜라       260

 

제18장. 세일즈는 종합예술이다

■ 야구식 시스템 세일즈 기법    267

■ 세일즈 추진기법      270

■ 거절처리 화법        281

■ 고객이 싫어하는 화법 284

■ 도요타 자동차 회사의 응대 화법 10훈  287

■ 판매단계별 거절유형과 거절처리 요령  289

■ 고객심리별 거절유형과 거절처리 요령  289

■ 세일즈는 종합예술    290

이 책의 지은이 소개

.성명 : 오 영 환(吳英煥)

◆ 학력

  . 대입검정고시

  . 한국방송통신대학(법학) 학사

  . 국립창원대학교 경상대학원 (금융정보학) 석사

 

◆ 근무

  . 1980년 농협중앙회 입사

  . 농협중앙회 통영시지부

  . 농협중앙회 경남지역본부

  . 농협중앙회 통영시청출장소장

  . 농협중앙회 경남공제사업단장

  . 현재 농협중앙회 경남지역본부 검사팀 근무

 

◆ 강의경력 : 1995년부터  -  현재까지

  . 농협직원 대상 각종 교육

    (농협공제보험 추진기법,추진 마인드,고객접근 방법,marketing ,

     pro-salesmaa,가망고객발견 및 접근 방법,친절봉사,농협FC육성발안,

     관리자의 역할,고객만족,원시사고 예방 및 CRM(고객관계관리)교육,

     우수 세일즈왕이 되는 비법...등)

  . 농협 주부대학 특강

  . 농협 장수대학 특강

  . 외부기관 특강  

  . 농협하나로클럽 특강

  . 농협 팀 빌딩 훈련 시 특강  

 

◆ 자격

 . ICPI 1급 강사 (전문강사자격)

 . 생명보험중개인

 . 손해보험중개인

 . 제3보험 중개인

 

.저서

 . 고객과의 대화(1999년 발간,3차 개정 발간)

 . 농협공제와 세금(2001년)

 . 농협FC 일일활동일지 발간(1997년)

 . 농협공제FC의 실증적 분석(2004년)

 . 시스템세일즈기법(2006)

 . 고객 따라잡기(2006)

  * 본 도서는 전국 유명서점에서 절찬리에 판매되고 있습니다  

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