이 책은?

이제는 영업방식도 변해야 산다.

모든 분야의 영업은 Pull 및 System으로 바뀌어야 한다.

‘아는 사람을 통해 무조건 팔아라’라는 기존의 밀어붙이기(Push)식 판매방식은

더 이상 통하지 않는다. 본서에서 소개하는 야구식 시스템 세일즈 판매방법은

기존의 판매방법을 획기적으로 개선한 판매방법이다.

즉, 현재의 심리전과  Pull 및 System형이 모두 포함된 기술과 감성이 융합된 종합적 판매방식이다.

저자가 직접 세일즈 현장의 경험과 세일즈맨을 교육시키고 정착시키면서 느끼던 노하우와

경험을 바탕으로 야구의 기본베이스를 기준으로 저술하였다.

출판사 서평

영업은 어떻게 시작하는 것이 가장 바람직한 방법인가? 어떻게 하면 영업에서 성공할 수 있을까?

그 방법은 현재 사회의 급변하는 변화를 읽을 줄 알아야 한다. 특히 마케팅 패러다임이 생산지향적인 개념에서 제품지향, 판매지향, 고객(시장)지향적인 개념으로 변화해오면서 고객감성시대가 도래하였다. 고객감성시대란 기술과 감성이 융합한 시대를 말한다.

고객감성은 바로 심리전을 의미한다. 판매는 고객의 마음을 공략하는 것이 상책이다. 심리전이 병력이나 화력 못지않게 중요한 시대가 되었다. 따라서 저자는 기술과 감성이 융합된 야구식 시스템 세일즈 영업방법을 본서에서 소개했다. 

본문 내용(발췌)

한의사는 환자의 손목의 맥을 짚어 보고 그 환자의 병을 알아내어 치료한다. 세일즈맨도 한의사와 같이 판매의 맥을 잘 짚어야 한다. 판매의 맥을 잘 짚기 위해서는 많은 분야에 관심을 갖고 노력해야 하지만 특히 상품에 대한 긍지와 확신, 팔 수 있는 상품지식, 고객의 구매 이유, 팔아야 하는 주체의 확인, 셀링 포인트, 효과적인 어프로치 요약, 고객의 본심을 알 수 있는 질문사항을 하나로 세트화 하여 습득해야만 판매의 맥을 잘 짚을 수 있다.

 

판매의 맥을 짚는 이유는 두 말할 것도 없이 판매실적 향상이다. 따라서 업적이 점진적으로 증가되기 위해서는 기본기술이 충실하지 않으면 곧 한계에 도달한다. 프로 세일즈맨에게는 그에 맞는 기술이 필요한 것이 아니라 프로세일즈맨이 되는데 원초적 힘이 되는 기본기술이 절대로 필요함을 깨닫고 행동에 옮겨야 한다.

 

먼저 세일즈맨 스스로가 자신의 상품에 반해야 한다. ‘세일즈맨은 상품과 함께 성장한다’고 매일 같이 중얼거려라. 진심으로 마음속으로 그렇게 믿어라. 세일즈맨은 자신의 상품을 과신, 맹신, 광신, 아전인수케 한다. 자신이 취급하는 상품에 대한 신뢰는 세일즈맨에게 절대적인 조건이다. 그리고 이것이 없으면 세일즈맨은 진정한 능력을 발휘할 수가 없다. 그런데 세일즈맨들의 능력을 발휘하지 못하는 원인의 대부분은 세일즈맨 스스로가 던지는 ‘마이너스 암시’에 있다. 우선 모든 부정적 발언을 금하게 한다. 또한 상품의 비판은 절대로 금기로 한다. 팔리지 않는 이유로 상품을 비하하는 습관이 생겨서는 안 된다.

 

세일즈맨은 항상 이렇게 외쳐라. ‘나의 상품은 세계최고이기 때문에 한국에서도 제일이다’, ‘나의 상품은 참으로 멋있다’, ‘이 상품을 기다리고 있는 고객이 많다’, ‘이 상품을 구입하는 고객은 행운의 사람이다’ 등 상품신뢰에 보탬이 되는 말재주는 무엇이든 좋다. 될 수 있는 한 명쾌한 언어로 상품예찬을 한다.   <...생략...>

- 본문 <판매의 맥을 짚어라> 중에서

이 책의 차례

머리말 / 4

 

<제1편> 준 비

 

제1장  판매의 맥을 짚어라

■ 본론의 4가지 단계가 판매의 핵심이다  20

■ 영업도 시스템이다    23

■ 판매는 Push에서 Full로       32

■ 판매의 맥을 짚어라   35

■ 고객의 혜택은 펄떡이는 물고기처럼 제시하라   43

■ 세일즈 프로세스를 이해하라   48

 

제2장  세일즈맨은 타고나는 것이 아니라 만들어진다

■ 심지표동(心智表動)   50

■ Pro-Sales Man        52   

■ 지신인용엄(智信仁勇嚴)       54

■ KASH2        54

■ 프로 세일즈맨의 8대 기능     56

■ 포기하는 자에겐 희망이 없다  58

■ 프로의 겸손은 자산이다       60

 

<제2편> 접 근

 

제1장 영업구역을 확보하라

■ 구역의 중요성        66

■ 구역은 마르지 않는 샘        70

■ 자신의 구역을 만들자 72

■ 구역세분화 방법      73

 

제2장  판매의 예측력을 키워라

■ 예측력을 길러라      77

■ 고객정보를 입수하라  80

■ 고객 밀착화만이 살 길이다    87

■ 정보는 국력이다      89

■ 정보수집     91

■ 유형별 정보수집 요령 92

■ 앙케트를 활용한 정보수집 및 화법     94

■ 적극적인 청취에 의한 정보수집        94

 

<제3편> 친숙 및 욕구탐색

 

제1장  고객을 흔들어라

■ 욕구탐색 - 고객의 잠재 리드를 확대하라       100

■ 사회적 증거의 원칙   103

■ 고객은 나무, 나는 도끼       105

■ 어느 누구도 생로병사로부터 안전하지 못하다   112

■ 인생의 사건 - 인생의 5대 자금의 필요를 주입시켜라    115  

■ 라이프 사이클의 기본구조(생애주기별 재테크 플랜)     117  

■ 5대 생활자금 산출 방법       117

■ 자식에게 짐 되는 한국 노인의 현실    118

■ 핵가족화에 따른 재정적 자립 욕구 증대        122

 

제2장  이성보다 감성에 호소하라

■ 이성보다 감성에 호소하라     125

■ 고객은 유행에 민감하다       126

■ 세일즈맨 6개월 만에 때려 치는 방법   129

 

제3장  감정조절능력이 경쟁력이다

■ EQ(감성지수)가 중요시 되는 이유      132

■ 판매는 심리전        135

■ 이미지를 팔아라      138

■ 수시로 탐탐(耽耽) 하라       140

 

제4장  심리적 접근은 고객도 못 막는다

■ 세일즈는 심리전이다  142

■ 소비자의 구매심리 과정의 8단계       143

■ 고개의 심리  149

■ 고객 면담시의 플러스 알파 조건       153

■ 고객의 특징  154

■ 고객의 8가지 형태    157

■ 사람의 마음을 꿰뚫어라       158

■ 시간에서 밀리면 심리전에서도 밀린다  160

■ 심리적 어프로치      160

 

<제4편> 욕구확대

 

제1장  판매는 거절부터 시작된다

■ 거절의 진정한 의미를 파악하라        170

■ 거절과 저항 및 망설임을 구별하라     171

■ 거절 뒤에 숨은 참뜻 찾아내야 173

■ 거절처리 화법        176

■ 방문 공포증  185

■ 방문 공포증 극복 방안        188

■ 말은 무의식, 기수는 의식     192

■ 습관과 실적  194

 

제2장  고객의 자존심을 건드려라

■ 약 올리기 기법       199

■ 강한 자 옆에 서고 싶다       203

 

제3장  고객이 흔들릴 때 체결하라

■ 공포에 약한 인간     205

■ 욕구확대 - 공포심 유발       206

■ 공포어필 테크닉      209

 

제4장  연고계약은 왕창 뽑아라

■ 원심력법은 안방 불패 211

■ 상대방의 죄책감을 이용한다   212

■ 세일 세일 세일       215

■ 곶감 빼먹기  217

■ Hit and Ran  219

■ 판매하기 전에 보여 줘라      220

 

제5장  고객의 미래를 책임져라

■ 고객의 필요자금을 미리 준비하라      226

■ 길어진 빈 둥지 - 불확실한 미래       228

 

<제5편> 욕구해결

 

제1장  밀어 붙일 때는 성난 파도가 되라

■ 반복 가입의 효과     233

■ 매와 비둘기 기법     235

■ 하드 세일즈(hard sales)기법  241

■ 베그 세일즈(Beg sales)기법   242

■ 악덕상술을 이용하지 마라     245

■ 귀가 얇은 사람이 잘 속는 이유        249

■ 인터넷 사기 대처 방법        250

 

제2장  판매의 주도권을 잡아라

■ 계약 체결을 위한 면담 기법   252

■ 한 곳으로 힘을 집중하라      255

■ 선점의 효과  257

■ 심리적 장벽도 선수(先手)로 뚫어라    259

 

제3장  계약도 타이밍이다

■ 관천망 기법에서 배워라       261

■ Top Sales Man 계약 타이밍    263

■ 기회를 놓치지 마라   269

 

제4장  프로는 기회를 놓치지 않는다

■ 체결의 신호(긍정적인 제스처) 272

■ 체결의 타이밍        276

■ 보는 것이 믿는 것이다        277

■ 체험만한 공부가 없다         280

■ 본 것도 진실과 다를 수 있다  282

■ 메모는 성공의 나침반 284

■ 망각의 위험  287

 

제5장  불리할 때는 도망가라

■ 단도제의 36계 주위상계책(走爲上計策) 289

■ 마오쩌둥의 16자 전법 291

이 책의 지은이 소개

.성명 : 오 영 환(吳英煥)

◆ 학력

  . 대입검정고시

  . 한국방송통신대학(법학) 학사

  . 국립창원대학교 경상대학원 (금융정보학) 석사

 

◆ 근무

  . 1980년 농협중앙회 입사

  . 농협중앙회 통영시지부

  . 농협중앙회 경남지역본부

  . 농협중앙회 통영시청출장소장

  . 농협중앙회 경남공제사업단장

  . 현재 농협중앙회 경남지역본부 검사팀 근무

 

◆ 강의경력 : 1995년부터  -  현재까지

  . 농협직원 대상 각종 교육

    (농협공제보험 추진기법,추진 마인드,고객접근 방법,marketing ,

     pro-salesmaa,가망고객발견 및 접근 방법,친절봉사,농협FC육성발안,

     관리자의 역할,고객만족,원시사고 예방 및 CRM(고객관계관리)교육,

     우수 세일즈왕이 되는 비법...등)

  . 농협 주부대학 특강

  . 농협 장수대학 특강

  . 외부기관 특강  

  . 농협하나로클럽 특강

  . 농협 팀 빌딩 훈련 시 특강  

 

◆ 자격

 . ICPI 1급 강사 (전문강사자격)

 . 생명보험중개인

 . 손해보험중개인

 . 제3보험 중개인

 

.저서

 . 고객과의 대화(1999년 발간,3차 개정 발간)

 . 농협공제와 세금(2001년)

 . 농협FC 일일활동일지 발간(1997년)

 . 농협공제FC의 실증적 분석(2004년)

 . 시스템세일즈기법(2006)

 . 고객 따라잡기(2006)

  * 본 도서는 전국 유명서점에서 절찬리에 판매되고 있습니다  

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