*도서명 : 마케팅! 고객에게 길을 묻다

*지은이 : 오 영 환

*발행처 : 도서출판 한솜미디어

*쪽   수 : 263쪽 / 반양장본

*판   형 : 신A5(신국판)

*정   가 : 값 10,000원

*출판일 : 2008년 1월 10일

*ISBN   : 978-89-5959-136-7 03320

*분 류  : 경영/경제 > 마케팅

 이 책은?
 
세일즈 현장의 경험과 세일즈 전문조직을 장기간 관리하는 과정에서 익힌
마케팅 노하우!
 
마케팅의 새로운 기회, 패러다임의 대전환, 그 노하우를 찾는다!
마케팅(MARKETING), 기업의 성과, 마케팅 전략, 펀(fun) 마케팅, 펀 마케팅의 종류
마케팅은 길거리의 좌판이나 노점상에서부터 세계시장을 대상으로 하는
글로벌 기업까지 요구되는 가장 큰 덕목 중의 하나이다.
마케팅의 전략적 개념들(Strategic concepts),
즉 시장세분화 표적시장 설정, 제품 포지셔닝, 마케팅믹스 (제품,
가격, 촉진, 유통)에 대한 이해가 필수적이다.
본서는 저자가 직접 현장 경험을 살려 저술된 실무 지침서이다.
 이 책의 차례
 
머리말 … 5
 
part 01 * 마케팅(Marketing)
01 마케팅의 의의         17
02 마케팅의 중요성       25
03 마케팅의 목적과 혁신  29
1) 마케팅의 목적은 생존이다      29
2) 혁신(Innovation)의 종류       31
가. 시장 창조 / 35
나. 신제품 및 신기술 개발 / 37
다. 신조직 개발 / 39
3) 혁신의 기본마인드     41
가. 도전할 용기 / 41
나. 창의력 / 42
04 마케팅(Marketing) 이념의 변천         44
1) 마케팅 이념의 의의    44
2) 마케팅 이념의 변천과정과 시대상황     47
05 마케팅 패러다임의 대전환      62
1) 대량 마케팅(Mass marketing)   67
2) 세분화 마케팅(Segmentation marketing)         68
3) 틈새 마케팅(Niche marketing)  71
4) 데이터베이스 마케팅(Data Base marketing)      72
5) 개인화 마케팅(Individual marketing)   75
6) 퍼미션 마케팅(Permission marketing)   78
7) 일대일 마케팅(One-to-One marketing)   81
8) 관계 마케팅(Relationship marketing)   83
9) CRM(Customer Relationship Management)         87
10) 서비스 마케팅(Service marketing)     88
11) 생태지향 마케팅      90
12) 디 마케팅(Demarketing)       91
 
part 02 * 기업의 성과
01 조직의 성과를 내는 내부역량   99
1) 조직의 핵심가치       99
2) 사명(Mission)         100
3) 비전(Vision)  101
4) 전략과 전술   102
5) 조직목표와 개인목표   104
02 조직의 시너지 효과    106
03 영업점의 성공경영     109
1) 목표공유      110
2) 동기부여      110
3) 팀워크        111
04 영업점의 조직         112
 
part 03 * 마케팅 전략
01 마케팅 전략의 개념과 역사     117
02 마케팅 전략의 구성요소        124
1) 시장세분화(Segmentation)      127
2) 표적시장선정(Targeting)       132
3) 차별화 전략(Positioning)      135
4) 마케팅 믹스의 구성    137
가. 상품(Product) / 138
나. 가격(Price) / 139
다. 판촉(Promotion) / 141
라. 유통(Place) / 142
03 마케팅 관리   144
04 디지털 시대의 새로운 마케팅 4P전략    149
1) 제품  151
2) 가격  153
3) 판촉  154
4) 신판매 채널   155
05 마케팅의 5대전략      157
 
part 04 * Fun 마케팅
01 Fun 마케팅의 의의     169
02 고객은 즐거움과 재미에 목말라 한다    171
03 펀 마케팅이 펀 소비를 유도한다        175
04 펀 마케팅의 개선방향  180
1) 재미있는 일터가 펀 마케팅을 창조한다  181
2) 재미있는 전문가가 펀 마케팅을 주도한다        185
3) 창의적으로 모방하자   187
4) 펀 마케팅과 유행을 통한 진정한 ‘나’ 찾기, Identity   189
5) 펀 마케팅을 통한 가치창조     193
05 펀(Fun) 경영  198
1) 펀 경영의 성공조건    199
2) 외국의 Fun 경영사례   200
3) 국내의 Fun 경영사례   203
4) 웃음, 펀 경영의 시작이다      205
5) 직장, 일할 맛이 나는 즐거운 곳으로    208
 
part 05 * 펀 마케팅의 종류
01 지난날의 추억과 향수에 젖게 하라, 복고 마케팅         213
02 고객의 자부심과 자존심을 치켜 올려라, VIP 마케팅    217
03 마케팅의 새로운 기회, 프레스티지 마케팅       222
04 재미와 오락도 함께 판매하라, 엔터테인먼트 마케팅(Entertainment Marketing)     229
05 고객에게 길을 묻다, 프로슈머 마케팅(Prosumer Marketing)  236
06 고객의 체험에 보답하라, 체험 마케팅   240
07 감각적 즐거움을 주어야 매출이 뜬다, 감성 마케팅   245
08 문화가 있는 곳에는 고객이 있다, 문화 마케팅   251
09 경험 마케팅(Experiential Marketing)   254
010 생존비결은 기업내부에 있다, 내부 마케팅(Internal Marketing)         257
 
■ 참고문헌 … 261
 출판사 서평
 
본서는 마케팅의 중요성을 다시 한 번 인식하고자 마케팅의 의의와 목적, 마케팅의 변화과정, 펀 마케팅의 순으로 저술하였다. 특히 마케팅의 변화의 큰 흐름은 펀(fun)과 관련이 있다.
펀 경영과 펀 마케팅은 현재 하나의 키워드이다. 과거의 마케팅이나 경영이 캔(can, 하면된다,  
할 수 있다)이였다면 지금의 마케팅이나 경영은 펀(fun, 즐겁다,  재미있다)이다.
 
이것은 과거의 캔 경영이 제품의 성능이나 가격이 주요 경쟁력이었다면 앞으로의 제품은 성능이나 가격에다  재미와 즐거움이 있어야만 소비자들의 관심을 끄는 시대가 됐다.
이것은 무관심하고 딱딱한 현대생활에 길들여진 소비자들에게 감성을 자극하기 때문이다.
본서는 저자가 직접 교육을 통하였고, 또한 현장 경험을 살려 저술하였다.
 책속으로...
 
지금의 시대는 디지털시대이다. 과거 아날로그시대의 현실이나 실체를 기준으로 한 제조공장이나 기술의 개념에서 인터넷의 가상현실로 변하고 있다. 이것은 과거 산업사회의 수직적 조직에서 이젠 무한경쟁을 나타내는 수평적 조직과 정보․지식사회, 속도와 시스템을 중요시하는 네트워크 시대로의 변화를 의미한다. 따라서 마케팅도 과거의 획일적이고 물질적 측면보다는 이젠 열린 마음과 정신적 측면을 중시함을 의미한다.
 
이러한 디지털 시대의 새로운 마케팅의 패러다임은 고객의 환경 및 역할의 변화, 시장의 환경과 역할의 변화, 마케팅의 활용 및 역할의 변화, 산업 구조와 환경의 변화를 통해서 글로벌 마켓의 전략화, 시스템의 네트워크화, 상호공존의 Win-Win전략, 사이버 커뮤니케이션의 활성화, 다양성의 인적 자원화, 다문화의 조직 구성원, 지식 및 환경의 소프트화, 기존 사고의 유연화, 네트워크와 전략적 제휴의 확산, IT(Information Technology)의 급속한 발전, 지식정보의 중요성과 시스템화, 고객 가치 경영의 중요성, 아이디어와 창조의 중요성 등을 들 수 있다.
 
그러나 디지털 패러다임 시대라 하여 아날로그를 무시하고 오프라인의 중요성도 가벼이 여겨서는 안 된다. 왜냐하면 디지털의 기본은 아날로그이고, 온라인의 기본은 오프라인이기 때문이다. 기본을 무시한 디지털과 온라인은 상당한 위험과 거품을 내포하고 있어서 진정한 비즈니스를 구현할 수 없을 뿐더러 한계가 있기 때문이다.
 
이러한 마케팅 패러다임의 변화에 대처방법을 조사한 3M의 결과에 의하면 “오늘날 가장 중요한 마케팅 역량이 무엇인가”에 대한 질문에 90% 이상이 소비자의 니즈를 파악하여 세분화 전략, 포지셔닝전략, 브랜드 전략, 소비자에 대한 통찰력이 중요하다고 답했다. 이것은 결국 디지털 시대에도 소비자에 대한 이해를 바탕으로 한 적합한 마케팅 전략과 브랜드에 대한 확고한 정책이 뒷받침 되지 않고는 성공을 하기 어렵다는 뜻이다.
 
이러한 패러다임을 한마디로 요약하면 소비자와의 관계강화를 의미한다. 또 맥킨지의 조사에서도 소비자는 기능지향, 관계지향, 프로세스 지향의 서로 다른 세 가지 관점의 조합을 원한다는 조사결과가 나왔다. 이처럼 다양한 세분집단이 추구하는 니즈를 파악하는 것이 디지털 시대의 기업 생존의 필수 조건이다.  
 
품질, 가격, 내구성은 과거에 기업이 소비자에게 제품을 판매할 때 가장 중요하게 여긴 포인트였다. 그러나 지금의 소비자들은 근본적인 기능적 가치를 당연한 것으로 받아들이고 있다. 이미 소비자는 품질이나 가격의 차이가 거의 없다는 것을 느끼고 있기 때문이다. 따라서 기업은 기능적인 측면으로는 경쟁 우위를 창출할 수가 없다.
 
이러한 시대의 흐름으로 기업은 단순한 기능적 가치 추구의 관점을 벗어나 고객의 평생 생애가치를 고려하여 지속적인 관계를 창출하고 유지하는 밀접한 관계를 구축하는 데 주력하고 있다. 즉, 최근 유행하고 있는 적립금제도, 회원제, 마일리지와 보너스 포인트제도 등을 적극 활용하고 있다.
이처럼 소비자는 과거 기능적 가치 중심에서 점차 관계 지향적으로 변해온 것이다. 그러나 소비자들은 이러한 가치의 변화 외에도 그 제품의 구매에 따른 시스템도 중요하게 생각하고 있다는 것이다. 즉 제품을 구입, 사용, 환불하는 과정의 시스템도 함께 고려하고 있다는 것이다.
 
결국 기업이 성공하기 위해서는 소비자 트렌드를 파악하여 소비자에 대한 이해를 근간으로 하여 온라인과 오프라인을 통합하는 마케팅 전략이 필요하다. 따라서 디지털 환경 하에서는 기업과 고객과의 근본적인 관계도 물론 변하지만 마케팅의 수단인 4P도 새롭게 개선할 필요가 있다.  
 
<생략> 
 
-본문 <디지털 시대의 새로운 마케팅 4P전략> 중에서 

 지은이 소개

지은이 오영환
 
◆학력
대입검정고시
한국방송통신대학(법학) 학사
국립창원대학교 경영대학원(금융정보학) 석사
 
◆근무
농협중앙회 재직 중(현 농협중앙회 창원기업금융 지점장)
 
◆출강
직원 대상 각종 교육(농협공제보험 추진기법, 추진 마인드,
고객접근 방법, Marketing , Pro-Salesman, 가망고객발견 및
접근 방법, 친절봉사, FC육성발안, 관리자의 역할, 고객만족,
원시사고 예방 및 CRM교육, 우수 세일즈왕이 되는 비법 등)
주부대학, 장수대학, 외부기관, 기업체, 관공서,
국립창원대학교 평생교육원(재테크), 팀 빌딩 등.  
 
◆자격
ICPI  1급 전문강사
보험중개인(손해, 제3보험, 생명)
 
◆저서 및 논문
<고객과의 대화> - (1999년 발간, 3차 개정 발간)
<농협공제와 세금> - (2001)
<농협FC 일일활동일지> - (1997)
<농협공제FC의 실증적 분석> - 논문(2004)
<고객 따라잡기> - (2006)
<시스템 세일즈 테크닉> - (2006)
<세일즈 설득기법> - (2008)
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