이 책은?

영업은 아무나 할 수 있다. 그러나 모든 세일즈맨을 프로 세일즈맨이라고 부르지는 않는다.

아름답고 튼튼한 집을 짓기 위해서는 목수가 필요할 때 필요한 툴을 적절히 사용해야 하듯,

프로 세일즈맨은 누구에게, 언제, 어디서, 어떤 툴을, 어떻게 사용해야 하는지를 알고 있다.

이 책은 프로 세일즈맨이 사용하는 각종 툴을 어떻게 사용하는지에 대해 체계적으로 설명하고 있다.

출판사 서평

 

고객의 마음을 읽을 수 있어야 고객을 얻는다!!

현장감 넘치는 실례를 들어 설명하고 있어 세일즈 경험이 전무한 사람도 쉽고 재미있게  읽을 수 있다.

영업현장에서 필요한 내용들이 빠짐없이 체계적으로 수록된 세일즈 교본으로 심리학에 대해 모르는 사람도 소비자의 구매심리를 쉽게 이해할 수 있다. 그래서 단순 영업직보다는 컨설턴트 또는 기술직이나 전문직 세일즈맨에게 보다 역점을 두고 있다.  

본문 내용(발췌)

 

시장 변화가 빠르고 예측이 어렵다

과거에는 경쟁이 현재와 같이 심하지 않았고 제품의 라이프 사이클과 변화의 속도가 느렸기 때문에 시장의 변화에 쉽게 적응할 수가 있었다. 그러나 해를 거듭할수록 변화의 속도가 빨라져 이제는 불과 몇 개월 앞을 내다보기도 어려운 상황이 되었다. 한때 전 세계 가전산업을 이끌어온 일본 소니사가 시장 흐름을 잘못 읽어 과거의 화려한 명성이 퇴색되어 버린 반면에, 미국의 애플사는 “아이팟”이라는 온라인 뮤직 플레이어 제품을 통하여 일순간에 옛 명성을 되찾았다는 사실은 우리에게 시사하는 바가 크다. 이러한 빠른 변화와 불확실성은 새로운 상품의 개발, 마케팅, 판매, 재고관리 측면에서 근본적인 변화를 불러오고 있다.

 

경제가 공급자 중심에서 소비자 중심으로 바뀌고 있다

우리는 “소비자는 왕이다”라는 소리를 귀가 따갑도록 듣고 살았지만 사실 이 말을 실감하는 소비자들은 그리 많지 않았다. 공급자가 소비자보다 우월적 지위에 있었기 때문이다. 소비자들은 물건을 주문해 놓고 몇 달씩 기다려야 하는 상황에 처해도 마땅히 하소연할 곳이 없었다. 그러나 이러한 상황은 이제 더 이상 찾아보기 힘들어졌다. 수요보다 공급이 넘쳐나고, 소비자들이 조금만 부지런하면 필요한 정보를 쉽게 찾아 볼 수가 있게 되었기 때문이다. 또 제품 간에 품질이나 기능상의 차이점이 사라져 소비자들의 선택의 폭도 그만큼 넓어졌다. 공급자에서 소비자로, 제조사에서 유통업체 중심으로 패러다임이 바뀌고 있는 것이다. 이제 소비자들의 구매파워가 증가함은 물론, 상품과 서비스의 다양성을 추구할 수 있게 되었다. 신제품이 출시되면 기업이 주도적으로 대규모 광고나 판촉 활동을 벌여 소비자를 끌어 모으는 마케팅이 아니라, 소비자와의 보다 긴밀한 연계를 통한 쌍방향 마케팅이 점차 자리를 잡아가고 있다.

 

마케팅 방식이 규모의 마케팅에서 차별화 마케팅으로 바뀌고 있다

공급자 중심으로 제품을 만들어서 TV나 잡지, 신문 등을 통해 광고를 내보낸 후 유통업체 또는 직판체제로 소비자들에게 판매하는 방식이 과거의 비즈니스 형태였다면 차별화된 새로운 마케팅 방법은 기업이 소비자의 니즈를 찾아서 소비자에 맞는 제품을 설계하고 만들어, 이들 제품을 필요로 하는 소비자들이 쉽게 접근할 수 있도록 접근성과 차별성을 모두 고려한 판매방식이다. 서로 다른 소비자들의 다양한 니즈를 맞추기 위해서는 제품의 종류나 서비스 역시 다양해져야 되고 마케팅 방법도 달라져야 한다. 때문에 불특정 다수를 상대로 하는 광고보다는 온라인 광고나 전문잡지 등을 이용해서 제품을 필요로 하는 소비자들만을 대상으로 하는 맞춤형 홍보와 맞춤형 판매방식의 활용이 크게 증가하는 추세에 있다.  <...생략...>

- 본문 <시장 측면에서 본 새로운 지식기반 경제> 중에서

이 책의 차례

책머리에 4

 

제1장, 변화하는 시장에 대한 이해

 

제1절 시장 측면에서 본 새로운 지식기반 경제 / 15

1. 시장 변화가 빠르고 예측이 어렵다 / 15

2. 경제가 공급자 중심에서 소비자 중심으로 바뀌고 있다 / 16  

3. 마케팅 방식이 규모의 마케팅에서 차별화 마케팅으로 바뀌고 있다 / 16

4. 규모의 경쟁에서 스피드 경쟁으로 바뀌고 있다 / 17

5. 디자인이 갈수록 중요시되고 있다 / 18

6. 경쟁 영역이 국내에서 글로벌화 되고 있다 / 18

7. 생산 중심에서 마케팅 중심으로 바뀌고 있다 / 19

 

제2절 구매자의 구매 패턴 변화 / 20

1. 인터넷과 이동전화 사용이 급증하고 있다 / 20

2. 주부들의 시장지배력이 커지고 있다 / 21

3. 젊은층이 중요한 소비계층으로 떠오르고 있다 / 21

4. 소득의 양극화가 심화되고 있다 / 22

5. 토요 휴무제와 생활수준의 향상으로 레저 인구가 증가하고 있다 / 23

6. 건강에 대한 관심이 증가하고 있다 / 23

 

제3절 생존을 위한 기업의 변신 / 24

1. 외형 위주의 성장에서 이익 중시 정책으로 전환 / 24

2. 토착기업에서 글로벌 기업으로 변신 / 26

3. 유형자산에서 지적자산 중시 / 29

 

제2장, 구매 심리와 프로세스

 

제1절 사람들은 왜 구매를 하는가? / 35

 

제2절 구매 행동에 영향을 미치는 심리적 요인 / 38

1. 어떻게 하면 우리는 우리 자신과 다른 사람들을 움직일 수 있는가? / 39

2. 구매를 이끌어 주는 5가지 마음의 스텝 / 65  

3. 구매자의 니즈를 어떻게 충족시켜 주는가? / 69

4. 어떻게 핵심적인 구매 니즈(Key selling needs)를 찾을 것인가? / 77

5. 구매에 영향을 미치는 숨어 있는 핵심요인(Compelling event)을 찾아라 / 86

6. 사람들은 왜 똑같은 이야기를 서로 다르게 받아들이는가? / 88

7. 학습(Learning)은 구매를 촉진한다 / 105

8. 신념(Belief)은 구매의사 결정에 영향을 미친다 / 112

9. 구매자의 성격을 알아야 구매자를 이끌 수 있다 / 113

10. 태도(Attitude)를 보면 구매자의 미래 행동을 알 수 있다 / 126

 

제3절 구매자의 구매의사 결정 과정 / 136

1. 욕구인식(Need recognition) / 138

2. 정보탐색(Information search) / 140

3. 정보평가(Information evaluation) / 142

4. 구매결정(Purchase decision) / 158

5. 구매 후 행동(Post-purchase behavior) / 159

   

제3장, 세일즈 전략과 프로세스

 

제1절 세일즈의 기본 / 167

1. 영업이란 모든 인간활동의 기본이다 / 167

2. 왜 많은 사람들이 세일즈맨이란 사실을 숨기고 싶어하는가? / 169

3. 어떻게 하면 세일즈맨으로서의 긍지를 가질 수 있는가? / 171

4. 세일즈맨은 어떤 종류의 고객을 만나는가? / 172

5. 세일즈맨의 역할은 무엇인가? / 175

 

제2절 주도적인 판매(Pro-active selling) / 189

1. 주도적인 세일즈맨은 무엇이 다른가? / 190

2. 구체적인 목표를 가지고 있다 / 202

3. 구매자의 언어를 사용한다 / 207

4. 영향력 있는 구매자를 찾는다 / 213

 

제3절 세일즈 프로세스 / 222

1. 가망고객 발굴작업(Prospecting) / 223

2. 가망고객과의 만남을 위한 준비(Pre-approach) / 264

3. 가망고객과의 만남(Approach) / 273

4. 제품설명(Sales presentation) / 285

5. 클로징(Closing) / 314

6. 서비스와 사후관리(Service and follow-up) / 340

 

제4장, 설득과 협상

 

제1절 설득이란 무엇이며 왜 설득이 중요한가? / 355

1. 설득이란 무엇인가? / 355

2. 왜 세일즈맨에게 설득이 중요한가? / 356

 

제2절 설득력 향상을 위해서는 무엇이 요구되는가? / 359

1. 세일즈맨으로서의 전문성 및 신뢰성을 가진다 / 360

2. 매력을 갖춘다 / 382

3. 권위를 유지한다 / 385

 

제3절 설득효과에 영향을 미치는 고객의 주요 특성 / 386

1. 인구학적 요인 / 386

2. 사회문화적 요인 / 388

 

제4절 설득력 있는 커뮤니케이션 / 392

1. 커뮤니케이션이란 무엇인가? / 392

2. 피드백(Feedback)은 커뮤니케이션의 핵심 요소이다 / 393

3. 커뮤니케이션 장애를 줄인다 / 398

4. 효율적인 커뮤니케이션 방법 / 401

5. 질문은 세일즈를 성공으로 이끄는 중요한 수단이다 / 404

6. 듣기는 당신에게 새로운 무엇을 알려준다 / 410

7. 비언어적 커뮤니케이션(Nonverbal communication) / 415

8. 전자메일(E-mail)을 이용한 커뮤니케이션 / 418

 

제5절 거절(반론) 극복 / 426

1. 거절에 대응하기 위한 당신의 태도는 어떠해야 하는가? / 427

2. 어떤 종류의 거절이 있는가? / 437

3. 거절을 극복하기 위한 기법에는 어떤 것이 있는가? / 448

4. 거절에 답하고 난 후에 어떻게 대처해야 하는가? / 451

 

제6절 협상 스킬 / 452

1. 협상(Negotiation)이란 무엇이며 왜 협상이 중요한가? / 452

2. 협상자로서의 태도는 어떠해야 하는가? / 454

3. 성공적인 협상을 위해서는 계획수립이 중요하다 / 459

4. 협상 시 고려해야 할 점은 무엇인가? / 473

 

참고문헌 / 477

찾아보기 / 481

이 책의 지은이 소개

 

홍 성 돈

엘지전자에서 테스트 엔지니어와 매니저로 일하면서

통신기기제품 생산을 위한 자동화 시험 설비 투자,

자동 시험 프로그램 개발, 시험설비 개발 및 품질관리업무 담당

한국 휴렛팩커드에서 스페셜리스트로 일하면서

자동화 시험설비 관련 기술 영업 및 원자력발전소

자동화 시험설비를 포함한 다수의 컨설팅 업무 수행

한국 케이던스에서 통신용 반도체 설계 관련 컨설턴트로 활동

㈜ 이디앤씨에서 영업 및 기술 총괄 매니저로 활동

에이에스앤씨(ASNC)에서 수석 컨설턴트로 활동중

 

자격 : 무선 설비기사 1급

생산, 개발, 영업, 마케팅, 매니지먼트, 컨설팅

관련 하여 국내외에서 다양한 교육을 받았으며

이와 관련된 풍부한 경험축적

 

홈페이지 : www.asnc.kr

이메일 : sdhong@asnc.kr

  * 본 도서는 전국 유명서점에서 절찬리에 판매되고 있습니다  

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